エージェントに人材サーチを断られた?!その真意とは。

河野 次男 December 10, 2019目安: 1分

「担当領域ではないので、弊社ではご紹介できません」と言われて、なんと融通が利かないエージェントなのか、そこをなんとかするのがプロだろう?と思われた方。当社がなぜカバレッジにこだわるのか、その理由をお伝えします。

 「☎はい、Morgan McKinley河野です」
 
「うちのチームで人を採用したいのですが」
 
「どんな方をお探しですか?」
 
「薬事のスペシャリストをサーチをしており、本件に関してお話をさせて頂きたいのですが」
 
「申し訳ございません、当社は金融全般とコンサルティング業界、セールス&マーケティング、経理財務・人事・IT・法務コンプライアンス・リスクなどの専門職に特化しているので、薬事人材のご紹介は難しいかと思います」
 
「急な案件ですのでなんとか、とりあえずサーチをして頂けないでしょうか?」
 
「お役に立てなくて残念なのですが、専門分野があってこそ質の高いサービスをご提供できるので、専門外の案件はお引き受けしていないのです」
 
「そうですか。残念ですが…仕方ありませんね」
 
「はい、当社のカバレッジ内でお役に立てることがございましたらまたいつでもご連絡ください」
 
…これまで幾度となくこうしたやりとりを経験してきましたが、せっかくのご依頼をお断りするのは本当にくやしいものです。

質へのこだわり

なぜキッパリ断ってしまうのか、いくら専門外の分野でもデータベースに一人くらいいるんじゃないの、と聞かれた事もございます。
 
確かにそうかもしれません。弊社の専門分野外でもサーチは可能ではあるのですが、弊社では敢えてこうしたご依頼をお受けしないのには、「サービスの質を落としたくない」という強い信念があるからです。いうなればプライドと信用の問題です。

また、候補者にとってもクライアントにとっても迅速にベストなソリューションをご提案をさせて頂き、候補者、クライアント、エージェントにとってTriple Winにしなければいけないと考えております。私たちは誰でもいいからまずは紹介をするのではなく、担当エリアの業界の状況や、カルチャー、候補者、企業の長所・短所をご理解をさせて頂いた上で、適材を適所に配置するお手伝いをするその分野に精通したプロのキャリアコンサルタントである、というプライドをもって仕事をしています。「そんなのただの口上でしょ」とおっしゃる方もいらっしゃるかもしれませんが、Morgan McKinleyではクライアント企業や転職者からのフィードバックをコンサルタントの昇級に反映させるシステム(※英文記事のみ)も設けておりますし、私が担当をしているアセットマネジメント業界は非常に狭いのですぐに評判は出回ってしまいますので悪い評判が回れば、すぐにお仕事を頂けくなる業界になります。
 
要するに何が言いたいかというと、Morgan McKinleyのコンサルタントはクライアントの皆さま、転職者の皆さまにとって何が一番いいかを常に考えて動いている、ということです。確かにボランティアでは無く、ビジネスにはなりますので綺麗事だけではやっていけないのは十分理解はしておりますが、キャリアコンサルタントをやっていく以上、中長期的な視点で候補者、企業とリレーションシップを築く前提でビジネスを進めていくべきだと思っておりますし、それができて初めてサステイナブルな健全なビジネスが生まれるものと思っております。
 
これは例えになりますが、日曜日にお見舞いに行くはずだった友人の出産祝いをまだ買ってなかった!と気づいたとしましょう。自分には子供はいないし、何をあげたらいいか皆目わからない。こんな時、あなたなら誰に相談しますか?共通の知人で、子供が3人いる女友達なんて、お誂え向きじゃないでしょうか。なぜって、①子供がいる人なら新生児に何が入用かわかるだろうし、②どこに買いに行けばいいかも知ってるはずだから、ですよね。
 
子供はいないけど出産祝いをたくさん贈った経験がある友人、というのもアリですが、もらったものが役に立ったかどうかはわからないのでベストの相談相手ではありません。
 
当社のコンサルタントに相談するということは、こういうことなのです。人材に関わる問題が発生したときに、あの人に聞けばわかるはず、という存在。あなたの専門分野のトレンドや競合の動き、転職市場の流行や理想とされる職場、会社として勝ち抜くために求められる変革について教えてくれるその道のプロ。その地位を獲得し、守り続けるために私たちは、皆さまの人となり、理想とするチーム、会社の目標などを知る努力を重ねているのです。

オーダーメイドのソリューション

時間をかけてあなたの人となりを知り、仕事のスタイルを理解し、どんな時にテンションが上がるか(どんな時にイラっとするか)を知っている。こうしてそのコンサルタントは、業界のスペシャリストであるだけでなく、会社での「あなた」を知り尽くした専門家になります。ちょっとウェットすぎるでしょうか。でも、これがどんな職種でも扱うエージェントと、私たちのように専門分野を持つエージェントの違いなんです。広く浅くでは、痒いところに手が届かない。少なくても「人」に関しては、汎用性のあるソリューションではなく、オーダーメイドのソリューションの方がいい。ここでもう一つたとえを引きましょう。
 
普段着はユニクロでも、結婚式や入社式など、人生の特別なイベントとなればスーツを誂えたい、という方は多いのではないでしょうか。
 
ファストファッションのブランドでも「それなり」の服は見つかるかもしれないけれど、人生の門出の日には「それなり」ではなく「ぴったり」のものを身に着けたい。大量生産された服ではなく、自分だけのための洋服が欲しい、と思いますよね。
 
仕立て屋さんに行くとまず、どんな服が欲しいのか、と聞かれます。雑誌で見て気に入ったデザインを見せ、イメージを伝えたけれど、生地サンプルを合わせてみてもどうもしっくり来ない。
 
がっかりしてもう帰りたいな、と思うと、仕立て屋さんが色はもっとダークに、生地を少し薄手にして、ボタンを一つ減らすとすっきり見えますよ、などと提案してくれます。あ、いけるかも?と再び希望が湧いてきたところで今度は採寸です。あちこちを待ち針で止めて、ちくちく居心地が悪し時間もかかるけれど、ここは我慢。採寸なしではジャストフィットのオーダー服はできません。
 
二週間後、ようやく仮縫いができたスーツを試着に行くと、ダイエットの成果か少しやせていたので、仕立て屋さんがウエストを詰めましょう、襟ももう少し広めの方がきっとお似合いですね、などと言います。色も形も雑誌で見た服とは違うけれどなんだかいい感じです。本縫いに更に数週間。こうしてようやく、仕立て屋さんと二人三脚であなたにぴったりのスーツが出来上がるのです。既製服を買うのと比べてなんという手間でしょうか。
 
しかし採用というプロセスも、これと同じだと私たちは思っています。採用というのは、ただ穴を埋めればいいというものではありません。ぴったりの人材を探すのがどれだけ大事か。チームのケミストリーや将来のパフォーマンスを考えたら、誰でもいいなんてとても言えません。
 
担当分野に精通したリクルートメント・コンサルタントは、聞きにくいことや聞きたくないことを言ってくるかもしれません。でも、御用聞きだけでは、データベースで検索条件を指定するだけでは、決してwin-winの人材紹介はできないのです。途中、様々なハプニングやトラブルも起きるかもしれませんが、せっかく採用した人材が3か月後に辞めてしまってまた振り出し…などということがないように、その都度丁寧に対処していきます。そしてまたいつの日か、スーツが必要になったときに「そうだ、あの仕立て屋さんに相談しよう」と思ってもらえる品質とサービスをご提供したいのです。

深く、狭く

うちは素人だよ、というエージェントはいませんから、「うちのコンサルタントは専門性が高いです」と言ったところで差別化ができるわけではないのですが、本当のことなので私もよく言っています。私のチームのコンサルタントはみなそれぞれの担当分野にとても詳しいです。なんでも聞いてみてください。わかりやすいバージョン、微に入り細を穿つバージョンなど、聞き手によってきちんと答えてくれるはずです。
 
それぞれの担当分野があった方が、お客様にご満足いただけるサービスを提供できること、コンサルタント自身もやりがいを感じられることから、Morgan McKinleyではこのような体制を敷いています。
 
コンサルタントがそれぞれの得意分野を持っているため、付加価値が高いサービスをお届けすることができます。コンサルタントはあっちもこっちも手を出す必要がないので、自分の分野に集中でき、知識やネットワークをどんどん深めていきます。クライアントである皆さまは、要領を得ない回答やコンサルタント自身もよく知らない候補者を紹介されてイライラしなくてすむわけです。 

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いかがでしょうか。なぜ私たちが専門外の依頼をお断りするのか、おわかりいただけたでしょうか?
まだ私の言うことが信じられない方は、百聞は一見にしかず。ぜひ一度お電話ください!

Tsuguo Kohno's picture
ディレクター | アセットマネジメント、プライベートバンク 紹介部門
tkohno@morganmckinley.com

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